Coacher avec expérience

« Depuis l’An 2000, j’ai coaché de nombreux gestionnaires de vente. Je les ai aidés à réexaminer leur structure de vente, à concevoir et à implanter un Plan de Vente Stratégique, à évaluer le rendement de plusieurs de leurs vendeurs, et à en «motiver» d’autres à se sortir d’une impasse. Voici l’approche que j’ai développée et que j’ai exposée dans un livre paru le 20 octobre 2010 : Comment Coacher mes Vendeurs, 7 défis majeurs.» – Michel Bélanger 

C’est cette même approche qu’utilise maintenant Clément Blais lors de ses coachings de vendeurs et de gestionnaires. »

Coaching des vendeurs / représentants

J’aime bien constater moi-même ce qui se passe sur le terrain. Au cours des quinze dernières années, j’ai accompagné plus de 400 vendeurs lors de visites planifiées ou ponctuelles à des clients actuels ou potentiels. Ces visites conjointes m’en apprennent beaucoup plus sur les véritables défis d’une entreprise que plusieurs journées de consultation.

Lors de ces visites, j’observe le vendeur, sa façon de se préparer, de connecter avec son client et de mener l’entrevue. J’évalue son niveau de motivation, ses connaissances du produit ou service offert, sa conviction personnelle et sa maîtrise du processus de vente. Je discute avec lui entre chaque rencontre. Il s’agit ensuite de le recentrer sur son rôle, de l’amener à prendre appui sur ses forces et de le défier de prendre charge de la croissance des ventes sur son territoire.

Combien de vendeurs performent à la mesure de leur talent ? Combien cependant ne reçoivent pas le soutien nécessaire pour bien définir leurs objectifs en fonction des objectifs globaux de l’entreprise, et pour élaborer les plans d’action qui vont leur permettre de les atteindre ?

Coaching des gestionnaires de vente

Je suis d’avis que plusieurs gestionnaires sont laissés à eux-mêmes en regard d’objectifs ambitieux, et qu’ils se retrouvent très souvent seuls face à des décisions complexes. Ils apprécieraient sûrement qu’on leur donne l’occasion de discuter de leur structure organisationnelle, de leur plan de rémunération, de la motivation de leurs vendeurs, de leurs stratégies de vente et de leurs tactiques de développement de nouveaux comptes … mais avec qui ?

Mon coaching de vente, offre aux gestionnaires la possibilité de questionner et de valider leurs méthodes de vente, leurs moyens d’action, leurs outils, leur approche, ainsi que la façon dont ils s’y prennent pour motiver leur équipe et pour obtenir le maximum de productivité de chacun de leurs vendeurs.

Il les incite à se surpasser et à positiver le stress lié à leurs fonctions. Il leur fournit l’occasion également d’évaluer leur leadership, et, plus que tout, de discuter des principaux défis auxquels ils font face ainsi que du type d’engagement qu’ils sont prêts à prendre pour relever ceux-ci avec brio !

En tant que gestionnaire, vous avez sûrement des rêves pour votre équipe ? Pensez simplement aux trois prochaines années : quel est votre Projet de Vente Stratégique ? Quelles ambitions aimeriez-vous réaliser en termes de marchés, de clients, de produits ? Quel programme d’activités avez-vous prévu pour générer de nouveaux comptes-clients ? Comment ferez-vous pour favoriser la croissance de chacun de vos vendeurs ?

Les plus grands athlètes, sans exception, ont tous recours aux services d’un coach. Celui-ci aide l’athlète à gérer sa carrière… à définir ses objectifs… à mettre au point son plan d’action… à bien doser ses efforts… à acquérir les connaissances et le savoir-faire dont il a besoin pour progresser… à maintenir son attitude face à l’adversité… et par-dessus tout, à prendre très souvent le temps de s’arrêter et de réfléchir à ce qu’il fait, à ce qu’il cherche à réaliser et à ce qu’il peut faire pour y parvenir.

Pourquoi en serait-il autrement d’un vendeur qui cherche à s’améliorer ou d’un gestionnaire de vente qui vise l’excellence ?

« Lorsque qu’un vendeur comprend les enjeux, qu’il perçoit clairement le rôle qu’il peut jouer, ce qu’on attend de lui et l’importance de sa contribution personnelle aux objectifs de l’entreprise, et si en plus, il se sent bien appuyé et peut prouver ce dont il est capable, il apprendra de lui-même à mieux gérer ses priorités, et à cesser de gaspiller du temps en des activités non rentables pour le réorienter vers des objectifs précis d’accroissement des ventes »

– Michel Bélanger, Comment Coacher mes Vendeurs.